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Perspectivas para empresas SaaS en LATAM

Perspectivas para empresas SaaS en LATAM

En una reciente reunión con nuestro CEO, Stephano, discutiendo el mercado SaaS en LATAM y otros mercados emergentes, tuvo la percepción de que había una realidad antes y después de la creación de OpenAI.

Con el crecimiento ultra-rápido de OpenAI, que pronto alcanzó los 100 millones de usuarios activos, se estableció un nuevo estándar para estas empresas. Antes de esto, las empresas SaaS se enfocaban en el crecimiento regional y nacional antes de expandirse a otros países y mercados, lo que significa que sus servicios solo se mantenían en su región inicial.

Hoy en día, una empresa SaaS que solo se crea con una mentalidad local y no para uso global, puede tener dificultades para atraer inversión de capital de riesgo (VC) y adquirir clientes. Este segmento se volverá naturalmente cada vez más internacional, por lo que sus -pocos- desarrolladores estarán repartidos por todo el mundo, vendiendo su software en diferentes países y culturas.

Pensando en las diferentes culturas, idiomas y hábitos en América Latina, las empresas de tecnología se enfrentaron a diferentes barreras al intentar explorar este mercado. Basándonos en esto, podemos citar 3 grandes barreras que este segmento está superando constantemente:

  • Adopción de smartphones y conexión móvil a internet por parte de la población.
  • El desarrollo y evolución de las tecnologías de conexión de banda ancha en toda la región de América Latina, que abrió la posibilidad de demandas complejas por servicios en la nube, especialmente para pequeñas y medianas empresas, y
  • Pagos. Basándose en el hábito de usar tarjetas de crédito en América del Norte, Asia y Europa, la mayoría de las empresas SaaS solo usaban este método de pago en sus páginas de pago, lo que dificultaba enormemente atraer a clientes locales.

Como resultado, el crecimiento de estas empresas en la región ha sido notable, ya que ahora entienden que sus servicios pueden ser utilizados no solo en sus regiones de creación, sino donde quiera que se necesiten. Además, con el estudio y la percepción de las necesidades de cada mercado, es posible ver cómo las empresas SaaS han desarrollado sus productos utilizando situaciones que antes podrían haber sido barreras para su crecimiento, como se mencionó anteriormente, pero que se han convertido en una parte importante de su crecimiento en la región.

Desafío de los pagos B2B

Según el Banco Mundial, América Latina es una región con una población extremadamente bancarizada, es decir, alrededor del 80% de los latinoamericanos tienen una cuenta bancaria, mientras que solo el 28% de esa población tiene una tarjeta de crédito.

Por eso, las empresas SaaS B2B están enfrentando nuevos desafíos: ¿cómo procesar y recibir pagos de alto valor en línea, sin tarjetas de crédito?

Según KeyBanc Capital Markets, el mercado B2B Cloud representa aproximadamente el 80% de esta industria en LATAM y su ticket promedio es de 45.000 USD al año. La mayoría de sus pagos se realizan manualmente a través de facturas y transferencias bancarias, la mayoría de las cuales se realizan en moneda extranjera a través de Swift. Toda esta burocracia es una carga para estas empresas y sus clientes.

Como resultado, estas empresas terminan alejando a los clientes locales de sus negocios. Esto se debe a una combinación de factores que, en este caso, sería solo ofrecer tarjetas de crédito como medio de pago y la moneda en el momento de la página de pago sería generalmente USD. Esto requiere del usuario un conocimiento mínimo de cambio de divisas, altos costos fiscales en el caso de algunos países como Brasil – el IOF de la tarjeta de crédito es del 5,38% – y fluctuaciones en la tasa de cambio que a menudo dificultan prever el costo final a cobrar. Por estas razones, muchas empresas están perdiendo terreno en el mercado, haciendo que los consumidores busquen competidores que puedan ofrecer métodos locales y un proceso de pago más fácil.

Por estas razones, tanto las empresas como los usuarios finales están exigiendo soluciones menos complejas, más transparentes, más rápidas y más simples para hacer pagos y facturas en la región. Esto nos hace pensar en la necesidad y la importancia de ofrecer métodos alternativos de pago, así como facilidad y conveniencia, para los usuarios finales.

Métodos alternativos de pago (APM) están introduciendo nuevas posibilidades.

La creación e implementación de PIX en Brasil fue algo que revolucionó el sistema bancario del país. El sistema de pago instantáneo, que es un método de pago alternativo simple, rápido, seguro y P2P y P2B, fue rápidamente adoptado por la población local y replicado de formas similares en otros países, como en el caso de SPEI en México y PSE en Colombia.

Este APM ya representa más del 30% de todas las transacciones B2B en Brasil, según el Banco Central de Brasil (BACEN), y desde su implementación en 2021 hasta septiembre/2023, hubo un crecimiento del 18% en las transacciones PIX entre personas y empresas. Como se mencionó anteriormente, estos medios de pago posibilitan nuevas realidades para las empresas SaaS, algunas de las cuales son:

  • Accesibilidad para clientes locales: Métodos de pago locales como boletos bancarios, transferencias electrónicas e incluso pagos en efectivo pueden hacer su servicio más accesible para los clientes latinoamericanos. Cerca del 70% de ellos no tienen tarjetas de crédito nacionales o internacionales y pueden preferir métodos de pago locales.
  • Aumento de la base de clientes: Al ofrecer una variedad de opciones de pago, las empresas SaaS amplían su base de clientes potenciales. Esto puede incluir comerciantes locales que prefieren pagar por transferencia bancaria, startups que quieren usar sus recursos financieros de manera más eficaz o consumidores que no tienen tarjetas de crédito.
  • Competitividad en el mercado local: Las empresas competidoras que aceptan pagos locales pueden atraer a clientes que tienen esa preferencia. Para permanecer competitivo, es importante satisfacer las preferencias de los clientes locales y entender sus necesidades.
  • Evitando barreras regulatorias: En algunos países, como Brasil, existen regulaciones específicas sobre pagos internacionales e impuestos, como retención de impuestos, posibles problemas de evasión de divisas y fluctuaciones en la tasa de cambio. Aceptar pagos locales puede ayudar a evitar barreras regulatorias y facilitar el cumplimiento fiscal.
  • Reducción de la tasa de Churn: Al facilitar el pago a sus clientes, puede reducir la tasa de churn debido a problemas de facturación. Esto resulta en una base de clientes más estable y un ingreso predecible.
  • Adaptación cultural: Transmite la sensación de que la empresa está dispuesta a adaptarse a la cultura y las preferencias locales, mostrando respeto por el mercado y siendo capaz de construir una relación más fuerte con los clientes.
  • Ampliando el mercado cultural: Al aceptar pagos locales, puede acceder a áreas geográficas dentro de la región que pueden tener preferencias de pago únicas. Esto le permite llegar a audiencias más amplias y diversas.

La regulación eFX en Brasil, que permite que las instituciones procesen transacciones de cambio de hasta 100.000 USD con liquidación inmediata, abre el camino para nuevas soluciones y modelos de negocio para pagos a gran escala.

En el contexto brasileño, la reciente regulación del Banco Central permite que las empresas realicen estas transacciones de forma automatizada a través de una plataforma de comercio electrónico, integrándose con el proceso de pago a través de API. Este cambio podría representar una revolución, especialmente para los proveedores de SaaS y servicios en la nube, que podrán ofrecer a sus clientes una experiencia de pago más fluida y eficiente.

Además, estas soluciones de pago tienen el potencial de ser adoptadas por varias industrias digitales en toda América Latina, abarcando sectores como viajes, reservas corporativas, publicidad digital y artículos de lujo. Como resultado, la necesidad de adoptar APMs es algo que ha crecido en los últimos años y meses, haciendo que las empresas que realmente quieren aumentar su mercado consumidor y agregar más valor a su producto busquen agregar este tipo de servicio.



Autor:

Felipe de Bois

SDR Manager en FacilitaPay y entusiasta del Análisis de Mercado.

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