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Perspectivas para empresas SaaS na LATAM

Perspectivas para empresas SaaS na LATAM

Em uma recente reunião com nosso CEO, Stephano, discutindo o mercado SaaS na LATAM e em outros mercados emergentes, ele teve uma percepção de que havia uma realidade antes e depois da criação do OpenAI.

Com o crescimento ultra-rápido da OpenAI, que logo atingiu 100 milhões de usuários ativos, um novo padrão foi estabelecido para essas empresas. Antes disso, as empresas SaaS se concentravam no crescimento regional e nacional antes de se expandirem para outros países e mercados, o que significa que seus serviços eram apenas retidos em sua região inicial.

Hoje em dia, uma empresa SaaS que é criada apenas com uma mentalidade local e não para uso global, pode ter dificuldade em atrair investimento de capital de risco (VC) e adquirir clientes. Este segmento se tornará naturalmente cada vez mais internacional, de modo que seus -poucos- desenvolvedores estarão espalhados pelo mundo, vendendo seu software em diferentes países e culturas.

Pensando nas diferentes culturas, línguas e hábitos na América Latina, as empresas de tecnologia enfrentaram diferentes barreiras ao tentar explorar este mercado. Com base nisso, podemos citar 3 grandes barreiras que estão sendo constantemente superadas por este segmento:

  • Adoção de smartphones e conexão móvel à internet pela população.
  • O desenvolvimento e evolução das tecnologias de conexão de banda larga em toda a região da América Latina, que abriu a possibilidade de demandas complexas por serviços em nuvem, especialmente para pequenas e médias empresas, e
  • Pagamentos. Com base no hábito norte-americano, asiático e europeu de usar cartões de crédito, a maioria das empresas SaaS apenas usava esse método de pagamento em suas páginas de checkout, o que tornava extremamente difícil atrair clientes locais.

Como resultado, o crescimento dessas empresas na região tem sido notável, pois agora entendem que seus serviços podem ser usados não apenas em suas regiões de criação, mas também onde quer que sejam necessários. Além disso, com o estudo e a percepção das necessidades de cada mercado, é possível ver como as empresas SaaS têm desenvolvido seus produtos usando situações que antes poderiam ter sido barreiras para seu crescimento, como mencionado acima, mas que se tornaram uma parte importante de seu crescimento na região.

Desafio dos Pagamentos B2B

Segundo o Banco Mundial, a América Latina é uma região com uma população extremamente bancarizada, ou seja, cerca de 80% dos latino-americanos têm uma conta bancária, enquanto apenas 28% dessa população tem um cartão de crédito.

Por isso, as empresas SaaS B2B estão enfrentando novos desafios: como processar e receber pagamentos de alto valor online, sem cartões de crédito?

Segundo a KeyBanc Capital Markets, o mercado B2B Cloud representa cerca de 80% desta indústria na LATAM e seu ticket médio é de 45.000 USD por ano. A maioria de seus pagamentos são feitos manualmente através de faturas e transferências bancárias, a maioria das quais são feitas em moeda estrangeira através do Swift. Toda essa burocracia é um fardo para essas empresas e seus clientes.

Como resultado, essas empresas acabam afastando clientes locais de seus negócios. Isso se deve a uma combinação de fatores que, neste caso, seria apenas oferecer cartões de crédito como meio de pagamento e a moeda no momento da página de checkout seria geralmente USD. Isso requer do usuário um conhecimento mínimo de câmbio, altos custos tributários no caso de alguns países como o Brasil – o IOF do cartão de crédito é de 5,38% – e flutuações na taxa de câmbio que muitas vezes dificultam a previsão do custo final a ser cobrado. Por essas razões, muitas empresas estão perdendo terreno no mercado, fazendo com que os consumidores busquem concorrentes que possam oferecer métodos locais e um processo de pagamento mais fácil.

Por essas razões, tanto empresas quanto usuários finais estão exigindo soluções menos complexas, mais transparentes, mais rápidas e mais simples para fazer pagamentos e faturas na região. Isso nos faz pensar sobre a necessidade e a importância de oferecer métodos alternativos de pagamento, bem como facilidade e conveniência, para os usuários finais.

Métodos Alternativos de Pagamento (APM) estão introduzindo novas possibilidades.

A criação e implementação do PIX no Brasil foi algo que revolucionou o sistema bancário do país. O sistema de pagamento instantâneo, que é um método de pagamento alternativo simples, rápido, seguro e P2P e P2B, foi rapidamente adotado pela população local e replicado de maneiras semelhantes em outros países, como no caso do SPEI no México e PSE na Colômbia.

Este APM já representa mais de 30% de todas as transações B2B no Brasil, de acordo com o Banco Central do Brasil (BACEN), e desde sua implementação em 2021 até setembro/2023, houve um crescimento de 18% nas transações PIX entre pessoas e empresas. Como mencionado acima, esses meios de pagamento possibilitam novas realidades para empresas SaaS, algumas das quais são:

  • Acessibilidade para clientes locais: Métodos de pagamento locais como boletos bancários, transferências eletrônicas e até pagamentos em dinheiro podem tornar seu serviço mais acessível para clientes latino-americanos. Cerca de 70% deles não têm cartões de crédito nacionais ou internacionais e podem preferir métodos de pagamento locais.
  • Aumento da base de clientes: Ao oferecer uma variedade de opções de pagamento, as empresas SaaS expandem sua base de clientes potenciais. Isso pode incluir comerciantes locais que preferem pagar por transferência bancária, startups que querem usar seus recursos financeiros de forma mais eficaz ou consumidores que não têm cartões de crédito.
  • Competitividade no mercado local: Empresas concorrentes que aceitam pagamentos locais podem atrair clientes que têm essa preferência. Para permanecer competitivo, é importante atender às preferências dos clientes locais e entender suas necessidades.
  • Evitando barreiras regulatórias: Em alguns países, como o Brasil, existem regulamentos específicos sobre pagamentos internacionais e impostos, como imposto de renda retido na fonte, possíveis problemas de evasão de moeda e flutuações na taxa de câmbio. Aceitar pagamentos locais pode ajudar a evitar barreiras regulatórias e facilitar a conformidade fiscal.
  • Redução da Taxa de Churn: Ao facilitar o pagamento para seus clientes, você pode reduzir a taxa de churn devido a problemas de faturamento. Isso resulta em uma base de clientes mais estável e receita previsível.
  • Adaptação Cultural: Transmite a sensação de que a empresa está disposta a se adaptar à cultura e às preferências locais, mostrando respeito pelo mercado e sendo capaz de construir um relacionamento mais forte com os clientes.
  • Ampliando o mercado cultural: Ao aceitar pagamentos locais, você pode acessar áreas geográficas dentro da região que podem ter preferências de pagamento únicas. Isso permite que você alcance públicos mais amplos e diversificados.

A regulamentação eFX no Brasil, que permite que as instituições processem transações de câmbio de até USD 100.000 com liquidação imediata, abre caminho para novas soluções e modelos de negócios para pagamentos em larga escala.

No contexto brasileiro, a recente regulamentação do Banco Central permite que as empresas realizem essas transações de forma automatizada por meio de uma plataforma de e-commerce, integrando com o processo de checkout via API. Essa mudança poderia representar uma revolução, especialmente para provedores de SaaS e serviços em nuvem, que poderão oferecer aos seus clientes uma experiência de pagamento mais fluida e eficiente.

Além disso, essas soluções de pagamento têm o potencial de serem adotadas por várias indústrias digitais em toda a América Latina, abrangendo setores como viagens, reservas corporativas, publicidade digital e bens de luxo. Como resultado, a necessidade de adotar APMs é algo que tem crescido nos últimos anos e meses, fazendo com que as empresas que realmente querem aumentar seu mercado consumidor e agregar mais valor a seu produto busquem adicionar esse tipo de serviço.



Autor:

Felipe de Bois

SDR Manager na FacilitaPay e entusiasta de Análises de Mercado.

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